Masterclass dal vivo
Un approccio migliore per aumentare il tasso di successo, l’accuratezza delle previsioni e la crescita del fatturato
La maggior parte delle aziende sa cosa hanno fatto i propri team di vendita. Molto meno sanno cosa sta realmente accadendo all’interno dell’organizzazione del cliente: chi influenza la decisione, se le parti interessate sono allineate, quali rischi permangono e se il cliente sta davvero andando avanti. Questo punto cieco è il motivo per cui opportunità promettenti si arenano, offerte importanti vanno perse e le previsioni diventano inaffidabili. In questa masterclass pratica imparerai come le informazioni sul comportamento d’acquisto possano aiutarti a rafforzare l’offerta che devi presentare oggi, a identificare opportunità di cross-selling e di crescita, a sviluppare strategie di go-to-market più efficaci e a migliorare l’accuratezza delle previsioni di vendita. Il cambiamento è semplice ma potente: smetti di guardare solo al tuo processo di vendita e inizia a capire il processo decisionale del tuo cliente.
I relatori
Joerg Erlemeier · Antti Leijala
- Data
- 19 agosto 2026
- Orario
- 17:00 – 18:00 CEST
- Modalità
- Online, MS Teams
- Lingua
- Inglese
Cosa tratteremo
Cosa esploreremo insieme
- 01
Migliora il tasso di successo capendo come decidono i clienti
Scopri come migliorare il tasso di successo e l’accuratezza delle previsioni senza aumentare immediatamente il volume dei lead o lanciare un grande programma CRM. Ti verrà presentato un approccio pratico e incentrato sull’acquirente che ti aiuterà a: capire come i clienti prendono davvero le decisioni; riconoscere se un’opportunità sta davvero procedendo; identificare prima le decisioni in stallo, la mancanza di allineamento tra le parti interessate e i rischi nascosti; trasformare le informazioni sulle trattative in migliori analisi delle opportunità e in un apprendimento continuo settimanale.
- 02
Capire cosa è cambiato nel processo di acquisto B2B moderno
Scopri: perché l’acquisto B2B è diventato più difficile – con gruppi decisionali più ampi, maggiore allineamento interno, un rischio percepito più elevato e un numero crescente di opportunità che si concludono con un “No Decision”; quali comportamenti d’acquisto osservabili indicano un impegno autentico da parte del cliente e un progresso nel processo decisionale; perché l’attività di vendita da sola non è una prova affidabile che un affare stia andando avanti; come le informazioni sul comportamento d’acquisto possano rafforzare le vendite, le previsioni e il processo decisionale commerciale in generale.
- 03
Scopri come funzionano le analisi sul comportamento d’acquisto
Attraverso tre casi d’uso pratici, scoprirai come le informazioni sul comportamento d’acquisto possano aiutarti a: aumentare le tue possibilità di aggiudicarti la gara d’appalto che devi presentare oggi; sbloccare opportunità di cross-selling e costruire strategie di go-to-market più solide; smettere di tirare a indovinare e migliorare l’accuratezza delle previsioni di vendita. La lezione fondamentale: le grandi aziende non si limitano a gestire il proprio processo di vendita, ma comprendono il processo decisionale dei propri clienti e lo aiutano a progredire.
- 04
Applica questi spunti alla tua attività
Concludiamo con una sessione aperta di domande e risposte e una discussione. Porta le tue domande, le tue sfide e gli esempi tratti dalla tua attività. Questa è la tua occasione per scoprire come le intuizioni sul comportamento d’acquisto possano essere applicate nella tua organizzazione e per ricevere un feedback diretto e pratico da leader commerciali e operatori esperti.