Masterclass en directo
Una forma mejor de mejorar la tasa de éxito, la precisión de las previsiones y el crecimiento de los ingresos
La mayoría de las empresas saben lo que han hecho sus equipos de ventas. Sin embargo, son muy pocas las que saben lo que realmente ocurre dentro de la organización del cliente: quién influye en la decisión, si las partes interesadas están alineadas, qué riesgos persisten y si el cliente está avanzando de verdad. Este punto ciego es la razón por la que se estancan oportunidades prometedoras, se pierden licitaciones importantes y las previsiones dejan de ser fiables. En esta masterclass práctica, aprenderás cómo el conocimiento del comportamiento de compra puede ayudarte a reforzar la oferta que tienes que presentar hoy, identificar oportunidades de venta cruzada y de crecimiento, desarrollar estrategias de comercialización más eficaces y mejorar la precisión de las previsiones de ventas. El cambio es sencillo pero potente: deja de fijarte solo en tu proceso de ventas y empieza a entender el proceso de decisión de tu cliente.
Tus anfitriones
Joerg Erlemeier · Antti Leijala
- Fecha
- 19 de agosto de 2026
- Hora
- 17:00 – 18:00 CEST
- Format
- Online, MS Teams
- Idioma
- Inglés
Lo que vamos a tratar
Lo que vamos a explorar juntos
- 01
Mejora la tasa de conversión entendiendo cómo toman decisiones los clientes
Descubre cómo mejorar la tasa de éxito y la precisión de las previsiones sin aumentar de inmediato el volumen de clientes potenciales ni poner en marcha un gran programa de CRM. Te presentaremos un enfoque práctico y centrado en el comprador que te ayudará a: entender cómo toman realmente las decisiones los clientes; reconocer si una oportunidad está avanzando de verdad; identificar antes las decisiones estancadas, la falta de alineación entre las partes interesadas y los riesgos ocultos; y convertir los conocimientos sobre los acuerdos en mejores análisis de oportunidades y un aprendizaje continuo semanal.
- 02
Entender qué ha cambiado en el proceso de compra B2B moderno
Descubre: por qué comprar en el ámbito B2B se ha vuelto más complicado —con grupos de compra más grandes, más coordinación interna, una mayor percepción de riesgo y más oportunidades que acaban en «sin decisión»—; qué comportamientos de compra observables indican un compromiso genuino del cliente y un avance en la toma de decisiones; por qué la actividad de ventas por sí sola no es una prueba fiable de que un acuerdo esté avanzando; cómo el conocimiento del comportamiento de compra puede reforzar las ventas, las previsiones y la toma de decisiones comerciales en general.
- 03
Echa un vistazo a cómo se aplican los datos sobre el comportamiento de compra
A través de tres casos prácticos, aprenderás cómo el conocimiento del comportamiento de compra puede ayudarte a: mejorar tus posibilidades de ganar la licitación que tienes que presentar hoy mismo; descubrir oportunidades de venta cruzada y desarrollar estrategias de comercialización más sólidas; dejar de hacer conjeturas y mejorar la precisión de las previsiones de ventas. La lección principal: las grandes empresas no solo gestionan su proceso de ventas, sino que comprenden el proceso de decisión de sus clientes y les ayudan a avanzar en él.
- 04
Aplica estas ideas a tu propio negocio
Terminaremos con una sesión abierta de preguntas y respuestas y un debate. Trae tus propias preguntas, retos y ejemplos de tu negocio. Esta es tu oportunidad para explorar cómo se podrían aplicar los conocimientos sobre el comportamiento de compra en tu organización y recibir comentarios directos y prácticos de líderes y profesionales con experiencia en el ámbito comercial.