Masterclass en direct
Une meilleure façon d’améliorer le taux de réussite, la précision des prévisions et la croissance du chiffre d’affaires
La plupart des entreprises savent ce que leurs équipes commerciales ont accompli. Elles sont en revanche bien moins nombreuses à savoir ce qui se passe réellement au sein de l’organisation du client : qui influence la décision, si les parties prenantes sont sur la même longueur d’onde, quels risques subsistent et si le client avance réellement dans son projet. C’est à cause de cet angle mort que des opportunités prometteuses sont mises en veilleuse, que des appels d’offres importants sont perdus et que les prévisions perdent de leur fiabilité. Au cours de cette masterclass pratique, vous apprendrez comment la compréhension du comportement d’achat peut vous aider à renforcer l’offre que vous devez soumettre aujourd’hui, à identifier les opportunités de ventes croisées et de croissance, à élaborer des stratégies de mise sur le marché plus efficaces et à améliorer la précision de vos prévisions de ventes. Le changement est simple mais puissant : cessez de vous concentrer uniquement sur votre processus de vente et commencez à comprendre le processus décisionnel de votre client.
Vos hôtes
Joerg Erlemeier · Antti Leijala
- Date
- 19 août 2026
- Heure
- 17 h 00 – 18 h 00 CEST
- Format
- Online, MS Teams
- Langue
- Anglais
Ce que nous aborderons
Ce que nous allons explorer ensemble
- 01
Améliorez votre taux de conversion en comprenant comment les clients prennent leurs décisions
Découvrez comment améliorer votre taux de réussite et la précision de vos prévisions sans augmenter immédiatement le volume de prospects ni lancer un programme CRM de grande envergure. Vous découvrirez une approche pratique, axée sur l’acheteur, qui vous aidera à : comprendre comment les clients prennent réellement leurs décisions ; déterminer si une opportunité progresse réellement ; identifier plus tôt les décisions bloquées, le manque d’alignement entre les parties prenantes et les risques cachés ; transformer les informations sur les transactions en analyses d’opportunités plus pertinentes et en apprentissage hebdomadaire continu.
- 02
Comprenez ce qui a changé dans les processus d’achat B2B modernes
Découvrez : pourquoi les achats B2B sont devenus plus complexes – avec des groupes d’achat plus importants, une coordination interne accrue, une perception accrue du risque et davantage d’opportunités aboutissant à une « absence de décision » ; quels comportements d’achat observables indiquent un engagement réel du client et une avancée dans la prise de décision ; pourquoi l’activité commerciale à elle seule ne constitue pas une preuve fiable que la transaction progresse ; comment la compréhension des comportements d’achat peut renforcer les ventes, les prévisions et la prise de décision commerciale au sens large.
- 03
Découvrez les analyses du comportement d'achat en action
À travers trois cas d’utilisation concrets, vous découvrirez comment la connaissance du comportement d’achat peut vous aider à : améliorer vos chances de remporter l’appel d’offres que vous devez soumettre aujourd’hui ; exploiter des opportunités de ventes croisées et élaborer des stratégies de commercialisation plus solides ; cesser de faire des suppositions et améliorer la précision de vos prévisions de ventes. Le principal enseignement : les grandes entreprises ne se contentent pas de gérer leur processus de vente ; elles comprennent le processus décisionnel de leurs clients et contribuent à le faire progresser.
- 04
Appliquez ces enseignements à votre propre entreprise
Nous terminerons par une séance ouverte de questions-réponses et de discussion. Apportez vos propres questions, défis et exemples tirés de votre activité. C'est l'occasion pour vous d'explorer comment les connaissances en matière de comportement d'achat pourraient être appliquées au sein de votre organisation et de recevoir des retours directs et concrets de la part de dirigeants et d'opérateurs commerciaux expérimentés.